1. Substans
Många kända forskare inkluderar det känslomässiga i sina modeller. Men det är svårt att hitta empirisk dokumentation.

I samband med utvecklingen av vår egen marknadsföringsmodell Business Star, valde vi därför att genomföra en större undersökning bland beslutsfattare i företag med en storlek på 10-499 anställda.
Ut av 223 respondenter var 64 deciderade inköpschefer.

Vi valde först att identifiera de 10 mest använda känslorna i B2B-beslut. Sedan rangordnade vi dem efter betydelse på en 5-gradig skala. Slutligen ställde vi en rad djupgående frågor om de 4 viktigaste som rankades betydligt högre än de andra.

2. Nyttovärde
Insikten om de viktigaste känslorna som ingår i t.ex. val av leverantörer kan användas i både varumärkesbyggande, PR och individuella försäljningsprocesser.

Insikten kan också ha stor betydelse för organisationen av säljarbetet för ett B2B-företag; inklusive urval och utbildning av kundansvariga.

Slutligen var det dokumentation för att det även i yrkesvärlden är känslor i spel, men förmodligen på ett helt annat rationellt sätt än de flesta föreställer sig.

3. Mer information

a) De 10 känslorna som identifierades var::

• Kemi
• Trygghet
• Engagemang
• Ömsesidig respekt
• Sympati
• Humör / glad
• Spännande
• Inspirerande
• Politisk korrekt
• Socialt erkännande
• Bra-för-mig

b) Top 4 på 5-skalan – viktighet::

• Ömsesidig respekt (4.3)
• Engagemang (4.3)
• Trygghet (4.2)
• Kemi (4.1)

c) Två centrala konklusioner::

• De professionella inköparnas bedömningar av betydelsen var bara något lägre än de vanliga B2B-beslutsfattarna som direktörer, ägare och chefer.
• Beslutsfattarnas användning av "känslor" var oftast av "rationell" karaktär. För att minska varaktigheten av beslutsprocesser och den mentala bördan av många beslut dagligen och veckovis, valde beslutsfattare att ta med en eller flera av ovanstående 4 känslor som underlag för det fortsatta beslutet. Alternativt så blev en av de fyra känslorna avgörande efter att man hade gått igenom de rationella bedömningarna.