Rettidig omhu ved investering af pensionsmidler – direkte i virksomheder eller via børsintroduktioner – inkluderer vel en Market Due Diligence ?

De professionelle

De seneste år har budt på flere officielt kendte ”katastrofer”, hvor investeringen slet ikke blev det forventede. Eller det i prospektet lovede. Eksempelvis Martin Gruppen, Genan, OW Bunker og HeSa Light. Men andre mindre kendte virksomhedskøb er ligeledes endt væsentligt ringere end forventet.

Har vi en uhensigtsmæssig eller utilstrækkelig proces forud for købet? De professionelle kapitalfonde gennemfører typisk et langvarigt og grundigt forløb med brug af specialuddannede, erfarne medarbejdere og hyrede specialister. De har nemlig ikke råd til fejltagelser, men det sker dog alligevel. Men sjældent.

Private investorer, virksomheder og pensionskasser, der investerer direkte i virksomheder eller ved børsintroduktioner har ikke kapitalfondenes ressourcer til forstudier og beslutter enten på prospekter udarbejdet af den børsintroducerende bank i samarbejde med advokater, revisorer, rådgivende ingeniørfirmaer og management konsulenter.

Almindelig Due Diligence

Som man kan læse på diverse websites hos disse rådgivere, så er formålet med en Due Diligence ”at indhente og efterprøve oplysninger om virksomheden og give køber / investor indsigt i virksomhedens forhold til brug ved vur

dering, gennemførelse af købsforhandling og eventuelt til efterfølgende overtagelsesproces.

Undersøgelsen omfatter normalt økonomi, organisation, produkter, produktion, miljø, kontrakter / jura, IT samt salg og distribution”

Under salg og distribution nævnes: ”der udarbejdes segmentoplysninger om kunder og produkter, fortegnelse over større kunder, distributionskanaler, marketing mv”.

Erfaringsvis er det kunder og markedsvilkår, der er svagest belyst i prospekter og forstudier. Samtidigt må det vel konkluderes, at den allervigtigste faktor ved en virksomhedsinvestering er kunder og markedsvilkår efterfulgt af ledelsens evner / record med at navigere virksomheden.

Market Due Diligence

Begrebet Market Due Diligence som del-element i en due diligence er undervurderet og nedprioriteret i forhold til det faktum, at kunder og markedsforhold er det allervigtigste. Vi har i Aalund 25 års erfaring med at vurdere kunde- og markedssiden i virksomheder. Det er vores erfaring, at selv en simpel udgave af en Market Due Diligence, hvor man interviewer:

• Virksomhedens 10 største kunder og/eller et repræsentativt udsnit af kundemassen
• Tabte kunder
• Ikke-kunder (vækstpotentialet)

kan flytte vurderingen af virksomheden markant – og til en vis grad sikre investor mod misinformation mm.

Men det er klart, at en lidt større Market Due Diligence, der researcher flere afgørende markedsfaktorer, giver en større investeringssikkerhed. Og specielt jo mindre fysisk virksomhedens ydelse er og jo mere diffust kundeforholdet er, jo mere kompliceret vil en solid Market Due Diligence være.

Kompetence udfordring

Selv med en Market Due Diligence, hvor man rent faktisk er ude i markedet (eventuelt anonymt) og laver dybdeinterview med ”rigtige kunders beslutningstagere”, skal man selvfølgelig sikre sig, at dem, der udfører dette arbejde, har erfaring, metode og kompetence til dette. Det er ikke en opgave for juniorkonsulenter. Og endelig burde det vel være et krav ved børsintroduktioner, at dem der gennemfører Market Due Diligence har integritet og er uafhængige af såvel virksomheden som den ledende bank, der gennemfører børsintroduktionen.

Så et erfaringsbaseret råd til virksomheder, pensionskasser /- selskaber og børsintroducerende banker: investér i en troværdig og uafhængig Market Due Diligence rapport. Det lønner sig, og det matcher tidens krav om etik og professionalisme.

John Aalund

Aalund
Market & Customer Research