Win-Loss rådgivning
A. Mer fokus på att vinna - än på själva anbudet
Erfarenheten är att anbud utarbetas med stor yrkesmässig entusiasm. Samt i tron att organisationens förståelse för den potentiella kunden är tillräcklig. Man har tillsammans tillräcklig insikt för att kunna utarbeta ett konkurrenskraftigt anbud.
Det NYA är att man använder minst 50 % av sina resurser på att förstå hur man vinner kunden/projektet. Och inte använder 100 % av sina resurser på att utarbeta anbudet.
Exempelvis ska det fastläggas:
- På vilken ”köpresa” är den här uppdragsgivaren?
(har vi ett för simpelt eller implicit antagande om resan?) - Var på resan är vi just nu?
(kanske är kunden mycket längre i processen än vi antar?) - Vem är med på resan?
(det finns interna/externa påverkare som vi ska ha koll på) - Vem bestämmer vad?
(chefer, CFO, användare o.s.v. bestämmer vad?) - Kontaktpersonens insikt och inflytande?
(är kontaktpersonen ett filter eller utan insikt eller inflytande - vad gör vi då?) - Vilka utmaningar är de största för uppdragsgivaren på resan?
(interna politiska förhållanden, överbelastning av information, trygghet/osäkerhet?) - Vad är absolut avgörande - om något?
(budgeten, anseende, skötsamhet/CSR, referenser, dokumentation o.s.v.?) - Vad kan påverka beslutet – om något?
(leveranstid, innovation, personkemi, för komplexa anbud, effektiv digitaliserad lösning o.s.v.) - Hur bestämmer sig uppdragsgivaren för den vinnande leverantören?
(styrelsens övervägande, procurement bestämmer, användarna har det slutgiltiga avgörandet el.likn.)
B. Win-Loss studiedesign
C. Större träffprocent
En Win-Loss-studie ska klargöra de 9 frågorna listade i avsnitt A, men de ska införlivas i följande huvudteman. Man ska komma ihåg att studien genomförs efter ett förlorat (eller vunnet) projektanbud:
Vårt företags anseende
Det givna anbudets substans
Vår kundinsikt
Vår processinsikt
Processförloppet
Kundens förklaring
Egen organisations förklaring
Efter genomförande av studien utförs en analys av input till ovanstående teman. Delslutsatser samt förslag till en ny anbudspolicy och anbudshantering utarbetas.
Alltihop med utsikter till en väsentligt förbättrad träffprocent på givna anbud.
