1. Substans
Mange anerkjente forskere inkluderer det emosjonelle i deres modeller. Men det er vanskelig å finne empirisk dokumentasjon.

I forbindelse med utviklingen av vår egen markedsføringsmodell Star valgte vi derfor å gjennomføre en større undersøkelse blant beslutningstakere i størrelsen 10-499 ansatte.

Av 223 respondenter var 64 innkjøpssjefer.

Vi valgte først å identifisere de 10 mest brukte følelsene i B2B-beslutninger. Og så rangerte vi de etter viktighet på en 5-punkts skala. Og til slutt stilte vi en rekke dybdespørsmål om de 4 viktigste, som rangerte betydelig høyest.

2. Nytteverdi
Innsikten i de viktigste følelsene involvert i f.eks. valg av leverandører kan brukes i både branding, public relations og individuelle salgsforløp.

Innsikten kan også få stor betydning for organiseringen av salgsarbeidet for en B2B virksomhet; inkludert valg og opplæring av account managers.

Endelig fantes det dokumentasjon på at selv i den professjonelle verden er det følelser i spill, men sannsynligvis på en helt anden rasjonell måte enn de fleste forestiller seg.

3. Mer informasjon

a) De 10 identifiserte følelsene var:

• Kjemi
• Trygghet
• Engasjement
• Gjensidig respekt
• Sympati
• Humør / glad
• Spennende
• Inspirerende
• Politisk korrekt
• Sosial anerkjennelse
• Godt-for-meg

b) Topp 4 på 5-skalaen – viktighet:

• Gjensidig respekt (4.3)
• Engasjement (4.3)
• Trygghet (4.2)
• Kjemi (4.1)

c) To sentrale konklusjoner:

• De profesjonelle kjøpernes vurderinger av betydningen var bare litt lavere enn de ordinære B2B-beslutningstakere som direktører, eiere og ledere.
• Beslutningstakernes bruk av «følelser» var oftest av «rasjonell» karakter. For å redusere varigheten av beslutningsprosesser og den mentale belastningen av mange beslutninger daglig og ukentlig, valgte beslutningstakere å inkludere en eller flere av de ovennevnte 4 følelsene som grunnlag for den videre beslutningen. Eller en av de fire følelsene ble avgjørende etter å ha gjennomgått de rasjonelle vurderingene.