Fire trin der vil sikre din B2B vækst (miniserie: 1/4)
25 års erfaring med B2B salg
Vækst med B2B salg er ikke space science eller en kunst for de få; det er indsigten og et solidt håndværk – salgs-håndværket på ledelsesniveau, der gør forskellen !
Erfaringen er, at helt faste rammer og styring på fire tiltag giver vækst på top- og bundlinie:
- Sælg mere til de kunder du har
- Skab inflow af forespørgsler fra nye kunder
- Hold fast i de kunder du har
- Skab en højere hit rate på dine tilbud
Ser måske lidt simpelt ud ? Men der er mange penge at hente alle fire steder. Oftest ved man ikke, hvor guldet ligger, hvorfor en systematisk indsats er et must.
Der er mange værktøjer, man kan tage i brug. Lad være med at plukke tilfældigt fra ”hylderne”. Få skabt et overblik over hvilke tools du skal vælge med vores fire posts / videoer. - De lægges op de næste fire tirsdage om eftermiddagen.
Læs en kort teaser til posts / videoerne her, om hvordan du kan styre dit B2B salg til mere vækst.
1. Sælg mere til de kunder du har!
Vi har talt med 250 nordiske salgsdirektører. 65% af dem prioriterer denne vækstvej højst.
På hjemmemarkedet ser 70% et mersalgs-potentiale på over 20% per kunde.
Den største enkeltfaktor til at skabe mersalget er relations-bygning og dialog.
Vores mest erfarne konsulent Morten Mau Kai kan på 5 minutter vise, hvordan man trimmer sin relationsbygning til mersalg – på kort, mellem og lang sigt.
Vi lægger en post eller et videoklip op på www.aalund.com og Johns blog i løbet af august 2018.
2. Skab inflow af forespørgsler fra nye kunder
Der er for få forespørgsler ? Eller du får for få nye kunder? Det kender vi alle. - Branding er det, der booster sælgernes resultater. - Det er for de fleste uklart og usikkert, hvordan man skaber den rigtige branding.
Hvad er en branding, der ikke skaffer nye kunder ? En fejlinvestering ? Eller noget der skal justeres med mellemrum. Vi mener det sidste.
Verden ændrer sig; dine kunder ændrer sig og trends flytter om på, hvordan potentielle kunder vælger leverandør. Den rigtige branding position vil skabe inflow og hjælpe sælgerne.
Vores mest erfarne konsulent Morten Mau Kai kan på 5 minutter vise, hvordan man kan styre sin branding (og branding-bureauer m.fl) – så du ikke bare rammer den ønskede position, men den position, hvor den foretrukne leverandør skal være.
Vi lægger en post eller et videoklip op på www.aalund.com og Johns blog i løbet af august 2018.
3. Hold fast i de kunder du har
Kundetilfredshed har været i stigende fokus hos salgsdirektører de sidste 25 år. De fleste gør noget på området. Påstanden er jo, at det koster 10 gange så meget at få en ny kunde som at fastholde en eksisterende.
Det er væltet ind med nye tools på området. Loyalitetsindeks, Kundetilfredshedsmålinger, NPS (net promotor scores), Touch point målinger, Customer Centric kultur / organisering, CRM (customer relation management) systemer, CFMP (customer feedback management platforms), CX (customer excellence) osv.
Der er sket rigtig meget i håndteringen af eksisterende kunder. Nogle tools er dårligt håndvæk.
Men der er stærke nyheder, der har skabt høj stay on effekt.
Jeg kan på 5 minutter vise principperne for, hvordan man styrer sine fastholdelsesaktiviteter. - Og fortælle om vores erfaringer med, at små bump pludselig får en kunde til at forsvinde trods en god kundetilfredshed.
Se min post på Johns Blog - www.aalund.com næste tirsdag (14.08.18) over middag eller når du har tid.
4. Skab en højere hit rate på dine tilbud
Hvorfor vinder du ikke ordren, når du har en konkurrencedygtig produkt- og ydelsespakke samt en skarp pris ? Sov sælgeren eller salgsteam’et? Eller kørte I med et B-team på salget?
Det er ofte uklart, når man taber en tilbudsrunde - eller sågar når man vinder, hvad der var årsagen – eller årsagerne?
Vores erfaring er, at i 50% af tilfældene taber man ordren, fordi håndteringen af hele processen har været forkert.
Vores mest erfarne konsulent Morten Mau Kai giver på 5 minutter principperne for, hvilke forhold der skal være styr på i et forhandlingsforløb. – Han viser nogle eksempler på, hvor det gik galt – og hvorfor. Mere fokus på at vinde ordren end selve løsningen - og mere inspiration og innovation til kunden er et must.
Vi lægger en post eller et videoklip op på www.aalund.com og Johns blog i starten af september 2018.
B2B Sales Directors - Four proven tools for Growth
