B2B Beslutningstageres følelsesmæssige parametre (studie) – 2006

1. Substans
Mange anerkendte forskere inkluderer det emotionelle i deres modeller. Men det er vanskeligt at opdrive empirisk dokumentation.

I forbindelse med udviklingen af vores egen marketingmodel Business Star valgte vi derfor at gennemføre et større studium blandt beslutningstagere i virksomheder i størrelsen 10-499 ansatte.
Ud af 223 respondenter var de 64 deciderede indkøbschefer.

Vi valgte først at indkredse de 10 mest brugte følelser ved B2B beslutninger. Og dernæst rankede vi dem efter vigtighed på en 5-skala. Og endelig stillede vi en række uddybende spørgsmål om de 4 vigtigste, der lå markant højest.

2. Nytteværdi
Indsigten i de vigtigste følelser involveret i fx valg leverandører kan bruges i både branding, public relations og individuelle salgsforløb.

Indsigten kan også få stor betydning for organiseringen af salgsarbejdet for en B2b virksomhed; herunder valg og oplæring af account managers.

Endelig var det en dokumentation af, at selv i den professionelle verden er der følelser i spil, men formentlig på en helt anden rationel måde, end de fleste forestiller sig.

3. Mere information

a) De 10 identificerede følelser var:

b) Top 4 på 5-skalaen – vigtighed:

c) To centrale konklusioner: