Win Loss

A. Mere fokus på at vinde – end selve tilbuddet

Erfaringen er, at tilbud udarbejdes med stor faglig gejst. Og i den tro at organisationens forståelse af den potentielle kunde er tilstrækkelig. Man har tilsammen indsigt nok til at kunne udarbejde et konkurrencedygtigt tilbud.

Det NYE er, at man bruger mindst 50% af sine ressourcer på at forstå, hvordan man vinder kunden / projektet. Og ikke bruger 100% af sine ressourcer på at udarbejde tilbuddet.

Eksempelvis skal det fastlægges:

1. Hvilken ”købsrejse” er denne opdragsgiver på?
   (har vi en for simpel eller implicit antagelse om rejsen?)
2. Hvor på rejsen er vi lige nu?
   (måske er kunden meget længere i processen end vi antager?)
3. Hvem er med på rejsen?
   (der er interne / eksterne influenter, som vi skal have styr på)
4. Hvem bestemmer hvad?
   (chefer, CFO, brugere osv. bestemmer hvad?)
5. Kontaktpersonens indsigt og indflydelse?
   (er kontaktperson et filter eller uden indsigt eller indflydelse – hvad gør vi så?)
6. Hvilke udfordringer er de største for opdragsgiver på rejsen?
   (interne politiske forhold, overload af information, tryghed / usikkerhed?)
7. Hvad er helt afgørende – om noget?
   (budgettet, omdømme, ordentlighed / CSR, referencer, dokumentation osv.?)
8. Hvad kan rykke rundt på beslutningen – om noget?
   (leveringstid, innovation, personkemi, for komplekse tilbud, effektiv digitaliseret løsning osv.)
9. Hvordan beslutter opdragsgiver sig for den vindende leverandør?
   (direktionens afvejning, procurement bestemmer, brugerne har den endelige afgørelse o.l.)

B. Win-Loss studie design

C. Større hitrate

Et Win-Loss studie skal afklare de 9 spørgsmål listet i afsnit A, men de skal inkorporeres i følgende hovedtemaer. Det skal erindres, at studiet gennemføres efter et tabt (eller vundet) projekttilbud:

Vores virksomheds omdømme
Det afgivne tilbuds substans
Vores kundeindsigt
Vores procesindsigt
Procesforløbet
Kundens forklaring
Egen organisations forklaring

Efter gennemførelse af studiet foretages en analyse af input til ovenstående temaer. Der udarbejdes delkonklusioner samt forslag til en ny tilbudspolitik og en tilbudshåndtering.

Alt med henblik på en væsentlig forbedret hitrate på afgivne tilbud.