Win-Loss neuvoja

A. Keskity voittamiseen tarjouskilpailun sijasta

Kokemuksen mukaan tarjoukset laaditaan ammattitaidolla ja siinä uskossa, että organisaation ymmärrys mahdollisesta asiakkaasta on riittävä. Yhdessä teillä on tarpeeksi näkemystä voidaksenne laatia kilpailukykyisen tarjouksen.

Uutta on, että käytät vähintään 50 % resursseistasi asiakkaan / projektin voittamisen ymmärtämiseen etkä 100% resursseistasi tarjouksen valmisteluun.

On esimerkiksi määriteltävä:

1. Millä "ostosmatkalla" tämä asiakas on?
   (Onko meillä liian yksinkertainen tai epäsuora oletus matkasta?)
2. Missä olemme tällä hetkellä?
   (ehkä asiakas on paljon pidemmällä prosessissa kuin oletamme?)
3. Kuka on matkalla mukana?
   (on sisäisiä/ulkoisia vaikuttajia, joita meidän on pidettävä silmällä)
4. Kuka päättää mitä?
   (johtajat, talousjohtaja, käyttäjät jne. päättävät mitä?)
5. Yhteyshenkilön näkemys ja vaikutus?
   (onko yhteyshenkilö suodatin vai ilman näkemystä tai vaikutusvaltaa - mitä sitten tehdään?)
6. Mitkä ovat asiakkaan suurimmat haasteet matkalla?
   (sisäpoliittiset olosuhteet, informaatiotulva, turvallisuus/epävarmuus?)
7. Mikä on ehdottoman tärkeää - jos mikään?
   (budjetti, maine, taloudenhoito/yritysten vastuu, viitteet, dokumentaatio jne.?)
8. Mikä voi vaikuttaa päätökseen – jos mikään?
   (toimitusaika, innovaatiot, henkilökohtainen kemia, liian monimutkaiset tarjoukset, tehokas digitalisoitu ratkaisu jne.)
9. Miten asiakas päättää voittavan toimittajan?
   (hallituksen harkinta, hankinta päättää, käyttäjillä lopullinen päätös jne.)

B. Win-Loss -tutkimuksen suunnittelu

C. Suurempi osumaprosentti

Win-Loss -tutkimuksen tulisi selventää osassa A lueteltuja yhdeksää kysymystä, mutta ne tulisi sisällyttää seuraaviin pääteemoihin. On syytä muistaa, että tutkimus tehdään hävinneen (tai voitetun) hanketarjouksen jälkeen:

Yrityksemme maine
Annetun tarjouksen sisältö
Asiakasnäkemyksemme
Prosessinäkymämme
Prosessi
Asiakkaiden selitys
Oman organisaation selitys

Tutkimuksen suorittamisen jälkeen tehdään analyysi edellä mainittujen teemojen panoksista. Laaditaan osittaiset johtopäätökset ja ehdotukset uudeksi tarjouspolitiikaksi ja tarjousten hallintaan.

Kaikkien tarjousten osumaprosentti on huomattavasti parempi.